“你好，銀行貸款有需要嗎,？”“你好,，我們提供無(wú)抵押貸款”……很多人都接過(guò)這樣的電話,。

沒(méi)完沒(méi)了的電話推銷(xiāo)背后,，究竟是急人所難,，還是另有所圖,？幾天前,，記者以兼職話務(wù)員的身份，進(jìn)入位于靈橋路的一家貸款中介公司,，揭開(kāi)了貸款電話推銷(xiāo)背后鮮為人知的內(nèi)幕,。

4臺(tái)電話機(jī)不間斷地自動(dòng)撥電話

話務(wù)員只需坐在旁邊等待電話接通就行了

如果你認(rèn)為那些煩人的推銷(xiāo)電話都是人工撥打的,，那你就落伍了。現(xiàn)在,，大量騷擾電話都是在電腦軟件操控下自動(dòng)撥號(hào)的,。

記者兼職的這家貸款中介公司主要負(fù)責(zé)人姓李，員工稱(chēng)他為李經(jīng)理,。李經(jīng)理的貸款中介有一臺(tái)電腦,，上面裝了個(gè)“云呼叫系統(tǒng)”，通過(guò)數(shù)據(jù)線接到4臺(tái)電話機(jī)上,。只要后臺(tái)一啟動(dòng),，4臺(tái)電話機(jī)就會(huì)按順序不間斷地自動(dòng)撥出電話。

比如,，先輸入“134****1288”,，電腦就會(huì)以“134****1289”“134****1290”的順序依次往下?lián)埽坏┖Y選到的號(hào)碼并非空號(hào)且歸屬地在寧波,，就會(huì)向?qū)Ψ阶詣?dòng)撥出號(hào)碼,。對(duì)話務(wù)員來(lái)說(shuō)，反而只需坐在旁邊等待電話接通,。

記者在操作平臺(tái)看到,，這樣的撥號(hào)系統(tǒng)一天工作7小時(shí),，每臺(tái)電話機(jī)每天約能有效接通1000多個(gè)電話,。4臺(tái)機(jī)器同時(shí)工作，有效通話量在5000個(gè)以上,。

雖然接通量很大,，但通過(guò)這些電話找到目標(biāo)客戶(hù)的幾率還是很低的。一般人聽(tīng)到聲音就會(huì)直接掛斷,，脾氣好點(diǎn)的會(huì)說(shuō)“不用,，謝謝”,，更多人則是罵罵咧咧地掐掉。

盡管如此,，5000多個(gè)電話下來(lái),，找到有貸款意向的，一般仍能有10多個(gè),，公司業(yè)務(wù)員再在其中選擇性跟進(jìn),，只要最后能談成一兩筆生意，對(duì)李經(jīng)理來(lái)說(shuō),，這一天就是賺的,。

李經(jīng)理一般不會(huì)招固定員工接電話，因?yàn)槌杀咎?。這種基礎(chǔ)的活,，找兼職女大學(xué)生就可以了，每人每天100元,。而他談成一筆100萬(wàn)元的貸款業(yè)務(wù),，如果收5個(gè)點(diǎn)的手續(xù)費(fèi)，能賺5萬(wàn)元,。

另外,，這5000個(gè)電話僅僅是有效通話量，未經(jīng)接聽(tīng)就被掛斷的還不統(tǒng)計(jì)在內(nèi),。據(jù)此推算,，撥號(hào)機(jī)一天呼出量，估計(jì)是這個(gè)數(shù)量的兩倍以上,。

這樣的自動(dòng)撥號(hào)機(jī),，在業(yè)內(nèi)又稱(chēng)為電銷(xiāo)神器，在很多購(gòu)物網(wǎng)站兩三百元就可買(mǎi)到,。

除了自動(dòng)撥號(hào)機(jī),，李經(jīng)理還有項(xiàng)業(yè)務(wù)，用微信自動(dòng)加好友,。這種黑科技又叫“群控霸屏系統(tǒng)”,，一塊面板上掛15部手機(jī)，在電腦程序的操縱下,，不間斷地向陌生人發(fā)送加好友請(qǐng)求,。如果有人通過(guò)認(rèn)證，他便可長(zhǎng)驅(qū)直入,，推銷(xiāo)業(yè)務(wù),。

“你想，一個(gè)微信號(hào)能加5000人，15部手機(jī)就是75000人,，我一條信息發(fā)出去,，同時(shí)能跟7萬(wàn)多人對(duì)話，不是很有效率么,！”李經(jīng)理對(duì)此甚是得意,。

接通電話只是電話推銷(xiāo)的第一步，要談成業(yè)務(wù),，話務(wù)員的話術(shù)培訓(xùn)則是入門(mén)的必修課,。

話術(shù)背后的心理戰(zhàn)

所有對(duì)話的目的都是試探,，從而讓貸款者暴露弱點(diǎn)

“做貸款是金融行業(yè)的初級(jí)業(yè)務(wù)，比較容易上手,?！崩罱?jīng)理對(duì)初次到他公司做兼職的大學(xué)生介紹說(shuō)。

“電話接通之后,，你就告訴對(duì)方,，‘我們是做信用貸款的，你最近資金緊張嗎,？需要貸款嗎,？’被拒絕、被罵那都是常態(tài),，千萬(wàn)不要覺(jué)得不好意思,，畢竟90%以上的人都是不需要貸款的。但如果對(duì)方問(wèn),，怎么貸,？你們就要上心了?？梢詥?wèn)他,，你需要多少錢(qián)，有多少資產(chǎn),，是否有房子,、車(chē)子，有沒(méi)有保單,。反正就是盡全力跟他對(duì)話,，把時(shí)間拖到一分鐘以上，了解盡可能多的信息,?！崩罱?jīng)理提醒說(shuō),，碰到這種情況,，就要馬上按下電話上的一個(gè)鍵,，這樣，通話便會(huì)被標(biāo)記到后臺(tái),，由專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)聯(lián)絡(luò),。

“你們畢竟沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，容易露餡,，碰到不確定的問(wèn)題,，告訴對(duì)方‘你的情況我已了解，我們后續(xù)有服務(wù)專(zhuān)員會(huì)跟你聯(lián)系’,，就可以了,。”

流程熟悉后,，李經(jīng)理便開(kāi)始給大家做“進(jìn)階”話術(shù)培訓(xùn),。

有人接到電話，會(huì)消遣性地說(shuō)“我鈔票多的是,，我貸給你好了”“我是中國(guó)銀行行長(zhǎng)”“我需要200億”等等,，還有人聊了半天，最后說(shuō)“其實(shí)我也是做貸款的……”,，李經(jīng)理提醒說(shuō),，接到這些回應(yīng)，要迅速掛斷,，因?yàn)樗麄儾皇悄繕?biāo)客戶(hù),。“我們的客戶(hù)一般是男人,，沒(méi)什么錢(qián),，又很需要用錢(qián)。他可能征信狀況不太好,，沒(méi)法直接在銀行貸款,，這才是我們要爭(zhēng)取的人?！?/p>

有的人接到貸款電話,，會(huì)問(wèn)起利率和手續(xù)費(fèi)，回答這種問(wèn)題是很有技巧的,。

“不要直接回答,，反問(wèn)過(guò)去，‘你要多少錢(qián),，有多少資產(chǎn),？我們會(huì)根據(jù)你的需要,，幫你選擇最合適的貸款’?！?/p>

李經(jīng)理提供給別人的貸款參考利率為6厘到1分,，銀行年貸款利率一般是5厘，說(shuō)6厘的話不會(huì)給人很大壓力,。同時(shí)問(wèn)他,，“你做貸款家里人可以知道不？信用報(bào)告有沒(méi)有,？擔(dān)保人有嗎,？貸款有什么用途？”

李經(jīng)理解釋說(shuō),，這些問(wèn)題實(shí)則套路滿滿,。從這些回答中，可以知道對(duì)方是否著急用錢(qián),，如果急的話,，那就可以抬高手續(xù)費(fèi)；詢(xún)問(wèn)信用報(bào)告也是給對(duì)方施加壓力,；正常貸款是不需要擔(dān)保人的,，如果對(duì)方不知道這一點(diǎn)，那又是收手續(xù)費(fèi)的機(jī)會(huì),。

所有對(duì)話的目的,，都是試探，讓他暴露弱點(diǎn),，從而把握貸款者的心理,。

銀行和中介的生意經(jīng)

拉來(lái)的業(yè)務(wù)幾乎都介紹給了銀行,，然后收取一定比例的中介費(fèi)

經(jīng)過(guò)幾天兼職，記者了解到,，李經(jīng)理是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員,，這家貸款中介是他的私活，所有業(yè)務(wù)員加起來(lái)7個(gè)人,，以拉保單,、拉貸款、攬存款等零活為主,。

通過(guò)打騷擾電話拉來(lái)的業(yè)務(wù),，他們幾乎都介紹給了銀行，從中收取一定比例的中介費(fèi),。

銀行與中介合作,，是業(yè)內(nèi)公開(kāi)的秘密,。

中國(guó)銀行多年從事風(fēng)險(xiǎn)控制工作的陳姓工作人員表示，銀行與貸款中介合作,，有多方面原因,。他解釋說(shuō)，很多人對(duì)銀行的貸款產(chǎn)品不是很了解,，也沒(méi)時(shí)間對(duì)比哪家銀行的貸款利息更低,，更適合自己,，貸款中介也就應(yīng)運(yùn)而生,。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，花一定的手續(xù)費(fèi),，省心省事,；對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，中介的存在也有好處,，畢竟銀行沒(méi)那么多人力成本去挖掘貸款客戶(hù),，現(xiàn)在不用花多少成本，中介公司就幫忙把客戶(hù)送上門(mén)來(lái),，何樂(lè)而不為呢,？

但在實(shí)際操作中，情況沒(méi)這么簡(jiǎn)單,。有的中介為收取高額手續(xù)費(fèi),，設(shè)置各種陷阱蒙蔽客戶(hù)。很多中介對(duì)外宣稱(chēng)“無(wú)抵押貸款”“當(dāng)天放貸”等等,，有的則說(shuō)“是人就貸,，只要你缺錢(qián)就找我，不論白戶(hù)還是黑戶(hù),，有資產(chǎn)還是沒(méi)資產(chǎn),，都可借款”……但當(dāng)你真要貸款的時(shí)候，各種限制條件就會(huì)接踵而至,。有的中介甚至替客戶(hù)制作虛假材料,，陳姓工作人員告訴記者，對(duì)銀行來(lái)說(shuō),，審核的擔(dān)子更重了,，一旦讓其蒙混過(guò)關(guān)，銀行壞賬的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)大大增加,。

在招聘網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)個(gè)人信息

這些求職者不一定是目標(biāo)客戶(hù),，但可能會(huì)成為“好的合伙人”

記者兼職期間發(fā)現(xiàn)，除了兼職業(yè)務(wù)員每天不停地接聽(tīng)電話外,，李經(jīng)理自己也在不停地打電話,。他說(shuō),，他的號(hào)碼簿來(lái)自各大招聘網(wǎng)站。

他告訴那些兼職的大學(xué)生,，放在招聘網(wǎng)站的個(gè)人簡(jiǎn)歷,，一定要注意信息保密，尤其是有些關(guān)鍵信息,，他一年花3000元就能看到招聘網(wǎng)站的所有簡(jiǎn)歷,，然后挨個(gè)給他們打電話。

在李經(jīng)理看來(lái),，這些人不一定是他的目標(biāo)客戶(hù),，但可能會(huì)成為好的合伙人。

“做我們這行的不需要高學(xué)歷,，要的是吃苦耐勞,，有韌性。在網(wǎng)上投簡(jiǎn)歷的,，往往是工作不夠穩(wěn)定的人,。”

所以他每隔一段時(shí)間,，就會(huì)跟曾經(jīng)聯(lián)系過(guò)的人再通電話,，加深印象。如果對(duì)方工作不順,，或者也在做銷(xiāo)售,，他馬上會(huì)邀請(qǐng)對(duì)方跟著自己一起干，以“為客戶(hù)做全方位的金融服務(wù)”為招牌,，招兵買(mǎi)馬,。

至于那些跟著李經(jīng)理打電話的兼職女大學(xué)生，每天100元的收入雖然比較低,，但對(duì)她們來(lái)說(shuō),，課余時(shí)間兼職鍛煉，接觸社會(huì),，也是個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì),。不過(guò)若是碰到脾氣暴躁的人，接通電話后不是被罵,，就是被奚落,，雖感委屈，也只能忍著,。

記者曾就這個(gè)話題問(wèn)過(guò)李經(jīng)理,，他的理解是，這并非騷擾,，“對(duì)于不需要貸款的人,，我們打電話只是一種客氣的咨詢(xún),；對(duì)需要的人來(lái)說(shuō)，我們就是在幫他解決問(wèn)題”,。

但他可能不知道,，這樣的電話騷擾，實(shí)際已經(jīng)觸犯了相關(guān)法規(guī),。

根據(jù)治安管理處罰法相關(guān)規(guī)定,，多次發(fā)送信息干擾他人正常生活的，可處5日以下拘留或者500元以下罰款,；情節(jié)較重的,，處5日以上10日以下拘留，可以并處500元以下罰款,。

寧波晚報(bào)記者顧嘉懿文/攝