客戶需要的是產(chǎn)品不是技術(shù)

　　20世紀(jì)90年代初,，我在西安交大讀研究生,。我不是個標(biāo)準(zhǔn)的好學(xué)生，不愿意上課，不想給導(dǎo)師干活兒,。上課也少,，老是跑到外面接活兒,，改善自己的生活,。因為讀了《硅谷熱》那本書，我心里澎湃著要做出一款很牛的產(chǎn)品來改變世界,。

　　當(dāng)時已經(jīng)出現(xiàn)了計算機病毒,，防病毒的手段是用防病毒卡。那個時候已經(jīng)有了瑞星公司,。我搞到一本《計算機反病毒研究》,，看了以后，決定研究反病毒,。這個想法遭到很多人嘲笑,，覺得沒啥意思，沒什么前途,，做不起來,。

　　其實，那個時候很多資料我也看不懂,。為了證明給嘲笑我的人看,，我看不懂也硬著頭皮看，半懂不懂地就找了兩個同學(xué)一起干。當(dāng)時條件很艱苦,，電腦是很稀缺的東西，自己還得編程序,。產(chǎn)品做到后面,，我又開始充當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理和項目經(jīng)理的角色。為了把產(chǎn)品做出來,，我們還不得不找機會蹭學(xué)校機房的電腦用,。

　　最終，我賣出去了幾十張防病毒卡,，也給我惹了不少麻煩,。因為卡裝到客戶電腦上和裝在我自己的電腦上根本不是一回事。這里面有各種各樣的問題,，有電路的問題,，有各種軟件的沖突，有的是卡插到別人電腦上開了不機,。我疲于奔命開始滅火,，隨時要去給客戶做售后服務(wù)。所謂售后服務(wù),，除了給客戶解決問題,，最主要的是低著腦袋聽客戶罵。

　　防病毒卡是一件失敗的產(chǎn)品,，但給客戶解決問題,、挨客戶罵的過程對我的幫助特別大。我從中收獲的要比賺錢有意義得多,。

　　這是我第一次從象牙塔走出來,，直接面對客戶?？蛻舻南敕ê图夹g(shù)人員的想法不一樣,。客戶不管你用什么高科技,，也懶得知道,。客戶花錢買了你的東西,，他們要的就是解決問題,。技術(shù)人員可能為自己使用了什么技術(shù)感到驕傲，但對客戶來說,，技術(shù)根本就沒有意義,。

　　客戶、用戶，雖然一字之差,，二者的意義卻有很大的差別,。

　　傳統(tǒng)商業(yè)時期，商家跟消費者之間的關(guān)系是以信息不對稱為前提,，買的沒有賣的精,。商人基本上以逐利為目的。盡管人們老說客戶是上帝,，但經(jīng)濟關(guān)系里只有兩個概念,，一個是商家，一個是客戶,?？蛻羰钦l?誰買了我的東西，誰向我付錢,，誰就是我的客戶,。各種營銷理論都是通過廣告、宣傳,、推廣,，成功讓顧客購買你的東西。這是傳統(tǒng)的經(jīng)濟游戲規(guī)則,，很多人的字典里只有“客戶”這個概念而沒有“用戶”概念,。

　　很多傳統(tǒng)企業(yè)在向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的時候，也只是簡單地考慮在互聯(lián)網(wǎng)上賣東西,，把原來跟客戶打交道的這套方法搬到互聯(lián)網(wǎng)上,，最終發(fā)現(xiàn)不會玩兒了。