目前醫(yī)藥代表很難與銷售完全分開

醫(yī)藥代表在我國已經存在多年。1988年,，一家中外合資的藥廠效仿國外藥企引入醫(yī)藥代表概念,，培養(yǎng)出第一批醫(yī)藥代表，從此這一群體日益壯大,。

剛開始，醫(yī)藥代表承擔藥品介紹、業(yè)務交流的作用,。程雷趕上了好時候,。上世紀90年代，他加入了這個當時被稱為朝陽產業(yè)的行業(yè),?！爱敃r醫(yī)藥代表還是很高端的職業(yè)，要求從業(yè)人員有醫(yī)學背景,，醫(yī)藥代表的工作也主要是向醫(yī)生介紹藥品,，提供藥物信息?！碑敃r程雷每月的工資好幾千元,，讓身邊人很羨慕。

變化發(fā)生于上世紀90年代中期,?！耙运庰B(yǎng)醫(yī)”的機制深入醫(yī)療系統(tǒng)，藥品收入成為醫(yī)院資金最重要的來源,。與此同時,，國內藥企數(shù)量增加，大量仿制藥出現(xiàn),，藥品行業(yè)競爭變得激烈,。相同療效，類似價格,，如何讓醫(yī)生在給病人開藥時選擇自己公司的產品,，醫(yī)藥代表開始給醫(yī)生送禮、遞紅包,，并通過給提成的方式收買醫(yī)生,。“如何開發(fā)醫(yī)院”“怎么維護關系”成為醫(yī)藥代表們入行的必修課,。

北京中醫(yī)藥大學教授段利忠認為,，“以藥養(yǎng)醫(yī)”的政策讓醫(yī)院承擔了營利任務，其營利的重點在藥廠,，“對于醫(yī)院和藥廠來說,，醫(yī)藥代表可以讓兩方都賺錢?！倍卫已a充說,，國內藥企多、行業(yè)競爭激烈也是醫(yī)藥代表“變味”的重要原因,，同時藥品招標的政策讓醫(yī)院,、醫(yī)藥代表,、藥企之間的利益鏈更加穩(wěn)固。

為了激勵醫(yī)藥代表,，各藥企也根據(jù)不同城市及醫(yī)院的情況定下任務數(shù),。蘇秦說，公司曾經要求某一售價為幾十元的藥物一年達到120萬元的任務量,，“不同的醫(yī)院會有不同的任務量,，三甲醫(yī)院的任務量會更高一些?！?/p>

在首都醫(yī)科大學教授高廣穎看來,，醫(yī)藥代表變味的根源在于他們受雇于公司，“受雇的目的就是把藥銷售出去”,。高廣穎說,，把藥品銷售出去就要通過醫(yī)藥代表,，由醫(yī)生傳到病人手里,。在醫(yī)療行業(yè)中，患者很多時候并不了解自己需要什么藥,，他們需要醫(yī)生的建議,，而醫(yī)生用藥會受到醫(yī)藥代表利益的影響。

蘇秦坦言,，在目前的環(huán)境下,，將醫(yī)藥代表與銷售完全分開很難，“我向醫(yī)生介紹藥的時候,，肯定希望他能多給患者開些我的藥,。”

如果不做銷售,，醫(yī)藥代表是否有存在必要

醫(yī)藥國17條明確規(guī)定了醫(yī)藥代表的工作職責,，不少業(yè)內人士認為，這將導致醫(yī)藥代表失去工作,，大批醫(yī)藥代表將離開崗位,。之前，醫(yī)藥代表也曾面臨過危機,，而“帶金銷售”讓這一職業(yè)受到的質疑越來越多,。

2013年“葛蘭素史克行賄門”事件后，醫(yī)生提高了警惕,，醫(yī)院對醫(yī)藥代表的管控更加嚴厲,，一些醫(yī)院門口還掛著“禁止醫(yī)藥代表入內”等提示。各地衛(wèi)計委也就此展開了調查,，廣東省衛(wèi)計委曾對該省部分醫(yī)院進行暗訪,，逮到“疑似醫(yī)藥代表”出沒約40人次,，點名通報醫(yī)生約20人次。

醫(yī)藥代表自身的壓力也越來越大,，管控的加強讓他們難以完成任務,，社會大眾將“看病貴”“藥價高”歸咎于醫(yī)藥代表。這不再是一個體面的職業(yè),。

面對這樣的指責,，蘇秦覺得并不完全正確，“這是不公平的,?！彼f，藥價還受藥品招標,、中間商承包等因素影響,，板子不能全打在醫(yī)藥代表身上。高廣穎也認同這一觀點：“這是整個藥品流通領域的原因,，醫(yī)藥代表只是扮演了藥品流通環(huán)節(jié)中的一個角色,。”

“我們的存在是有必要的,?！碧K秦認為，優(yōu)秀的醫(yī)藥代表會給醫(yī)生提供藥品信息,，讓醫(yī)生了解藥物的針對性及服用后的副作用等問題,，“醫(yī)生的臨床經驗很豐富，但對藥物的了解未必有我們多,?！碧K秦說，藥企也需要醫(yī)藥代表從醫(yī)生處了解病人用藥后的癥狀及反應,，以便進行研究并改良藥品,。

北京中醫(yī)藥大學教授段利忠也同意上述觀點。他還指出,，醫(yī)藥國17條出臺后,，要落實下去需要主管部門管理。他認為,，消除醫(yī)藥代表行業(yè)亂象的根本在于廢除“以藥養(yǎng)醫(yī)”制度,，“醫(yī)院不承擔掙錢義務，那醫(yī)藥代表也就沒有掙錢的市場了,?！?/p>

無論如何，政策的壓力越來越大,，職業(yè)化和規(guī)范化的趨勢是明顯的,。

2009年,，國務院公布了《關于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》，禁止醫(yī)生收取醫(yī)藥代表的紅包,。隨后,，醫(yī)改在幾個試點城市展開，一定程度上抑制了醫(yī)藥代表賄賂醫(yī)生,、醫(yī)生收取藥品回扣的亂象,。2015年，《中華人民共和國職業(yè)分類大典》也正式將醫(yī)藥代表的工作任務規(guī)定為：“制定醫(yī)藥產品推廣計劃和方案,；向醫(yī)務人員傳遞醫(yī)藥產品相關信息,；協(xié)助醫(yī)務人員合理用藥；收集,、反饋藥品臨床使用情況,。”

藥企對醫(yī)藥代表的管理也在逐步嚴格,。蘇秦對此深有體會,。“過去餐飲發(fā)票隨便報銷,，但現(xiàn)在要求核對發(fā)票序列,，對金額也有了限制,?！彼€透露，公司允許宴請醫(yī)生吃飯的費用每個月只有800元,，邀請醫(yī)生外出培訓時,，住宿標準不超三星，房間須為標間,。

一些藥企則正在為醫(yī)藥代表轉型而努力,。蘇秦的公司為她制定了3年的培訓計劃，第一階段培訓醫(yī)藥代表與醫(yī)生溝通的技巧,，第二階段培訓有關產品的知識,，第三階段對醫(yī)藥代表區(qū)域化管理能力進行培訓。

蘇秦認為,，醫(yī)藥代表不會消失,，會向著越來越好的方向發(fā)展，“醫(yī)藥國17條的出臺挺好的,，對百姓是個好事,，醫(yī)藥代表也能逐漸回歸本質?！保ㄓ浾?張敏 實習生 朱曉君）

(應受訪者要求,，文中蘇秦,、程雷為化名)