“你好,，銀行貸款有需要嗎,？”“你好,，我們提供無抵押貸款”……很多人都接過這樣的電話,。

沒完沒了的電話推銷背后,，究竟是急人所難,，還是另有所圖,？幾天前,，記者以兼職話務員的身份,，進入位于靈橋路的一家貸款中介公司,，揭開了貸款電話推銷背后鮮為人知的內(nèi)幕。

4臺電話機不間斷地自動撥電話

話務員只需坐在旁邊等待電話接通就行了

如果你認為那些煩人的推銷電話都是人工撥打的，那你就落伍了?，F(xiàn)在,，大量騷擾電話都是在電腦軟件操控下自動撥號的。

記者兼職的這家貸款中介公司主要負責人姓李,，員工稱他為李經(jīng)理,。李經(jīng)理的貸款中介有一臺電腦，上面裝了個“云呼叫系統(tǒng)”，通過數(shù)據(jù)線接到4臺電話機上,。只要后臺一啟動,，4臺電話機就會按順序不間斷地自動撥出電話。

比如,，先輸入“134****1288”,，電腦就會以“134****1289”“134****1290”的順序依次往下?lián)埽坏┖Y選到的號碼并非空號且歸屬地在寧波,，就會向?qū)Ψ阶詣訐艹鎏柎a,。對話務員來說，反而只需坐在旁邊等待電話接通,。

記者在操作平臺看到,，這樣的撥號系統(tǒng)一天工作7小時，每臺電話機每天約能有效接通1000多個電話,。4臺機器同時工作,，有效通話量在5000個以上。

雖然接通量很大,，但通過這些電話找到目標客戶的幾率還是很低的,。一般人聽到聲音就會直接掛斷，脾氣好點的會說“不用,，謝謝”,，更多人則是罵罵咧咧地掐掉。

盡管如此,，5000多個電話下來，找到有貸款意向的,，一般仍能有10多個,，公司業(yè)務員再在其中選擇性跟進，只要最后能談成一兩筆生意,，對李經(jīng)理來說,，這一天就是賺的。

李經(jīng)理一般不會招固定員工接電話,，因為成本太高,。這種基礎的活，找兼職女大學生就可以了,，每人每天100元,。而他談成一筆100萬元的貸款業(yè)務，如果收5個點的手續(xù)費,，能賺5萬元,。

另外，這5000個電話僅僅是有效通話量,，未經(jīng)接聽就被掛斷的還不統(tǒng)計在內(nèi),。據(jù)此推算,，撥號機一天呼出量，估計是這個數(shù)量的兩倍以上,。

這樣的自動撥號機,，在業(yè)內(nèi)又稱為電銷神器，在很多購物網(wǎng)站兩三百元就可買到,。

除了自動撥號機,，李經(jīng)理還有項業(yè)務，用微信自動加好友,。這種黑科技又叫“群控霸屏系統(tǒng)”,，一塊面板上掛15部手機，在電腦程序的操縱下,，不間斷地向陌生人發(fā)送加好友請求,。如果有人通過認證，他便可長驅(qū)直入,，推銷業(yè)務,。

“你想，一個微信號能加5000人,，15部手機就是75000人,，我一條信息發(fā)出去，同時能跟7萬多人對話,，不是很有效率么,！”李經(jīng)理對此甚是得意。

接通電話只是電話推銷的第一步,，要談成業(yè)務,，話務員的話術培訓則是入門的必修課。

話術背后的心理戰(zhàn)

所有對話的目的都是試探，從而讓貸款者暴露弱點

“做貸款是金融行業(yè)的初級業(yè)務,，比較容易上手,。”李經(jīng)理對初次到他公司做兼職的大學生介紹說,。

“電話接通之后,，你就告訴對方，‘我們是做信用貸款的,，你最近資金緊張嗎,？需要貸款嗎？’被拒絕、被罵那都是常態(tài),，千萬不要覺得不好意思,，畢竟90%以上的人都是不需要貸款的。但如果對方問,，怎么貸,？你們就要上心了?？梢詥査?，你需要多少錢，有多少資產(chǎn),，是否有房子,、車子，有沒有保單,。反正就是盡全力跟他對話,，把時間拖到一分鐘以上，了解盡可能多的信息,?！崩罱?jīng)理提醒說，碰到這種情況,，就要馬上按下電話上的一個鍵,，這樣，通話便會被標記到后臺,，由專業(yè)業(yè)務員跟進聯(lián)絡,。

“你們畢竟沒有專業(yè)知識，容易露餡,，碰到不確定的問題,，告訴對方‘你的情況我已了解，我們后續(xù)有服務專員會跟你聯(lián)系’,，就可以了?！?/p>

流程熟悉后,，李經(jīng)理便開始給大家做“進階”話術培訓。

有人接到電話,，會消遣性地說“我鈔票多的是,，我貸給你好了”“我是中國銀行行長”“我需要200億”等等，還有人聊了半天,，最后說“其實我也是做貸款的……”,，李經(jīng)理提醒說，接到這些回應，要迅速掛斷,，因為他們不是目標客戶,。“我們的客戶一般是男人,，沒什么錢,，又很需要用錢。他可能征信狀況不太好,，沒法直接在銀行貸款,，這才是我們要爭取的人?！?/p>

有的人接到貸款電話,，會問起利率和手續(xù)費，回答這種問題是很有技巧的,。

“不要直接回答,，反問過去，‘你要多少錢,，有多少資產(chǎn),？我們會根據(jù)你的需要，幫你選擇最合適的貸款’,?！?/p>

李經(jīng)理提供給別人的貸款參考利率為6厘到1分，銀行年貸款利率一般是5厘,，說6厘的話不會給人很大壓力,。同時問他，“你做貸款家里人可以知道不,？信用報告有沒有,？擔保人有嗎？貸款有什么用途,？”

李經(jīng)理解釋說,，這些問題實則套路滿滿。從這些回答中,，可以知道對方是否著急用錢,，如果急的話，那就可以抬高手續(xù)費,；詢問信用報告也是給對方施加壓力,；正常貸款是不需要擔保人的，如果對方不知道這一點,，那又是收手續(xù)費的機會,。

所有對話的目的,，都是試探，讓他暴露弱點,，從而把握貸款者的心理,。

銀行和中介的生意經(jīng)

拉來的業(yè)務幾乎都介紹給了銀行,，然后收取一定比例的中介費

經(jīng)過幾天兼職，記者了解到,，李經(jīng)理是保險公司的業(yè)務員,，這家貸款中介是他的私活，所有業(yè)務員加起來7個人,，以拉保單,、拉貸款、攬存款等零活為主,。

通過打騷擾電話拉來的業(yè)務,，他們幾乎都介紹給了銀行，從中收取一定比例的中介費,。

銀行與中介合作,，是業(yè)內(nèi)公開的秘密。

中國銀行多年從事風險控制工作的陳姓工作人員表示,，銀行與貸款中介合作,，有多方面原因。他解釋說,，很多人對銀行的貸款產(chǎn)品不是很了解,，也沒時間對比哪家銀行的貸款利息更低，更適合自己,，貸款中介也就應運而生,。對客戶來說，花一定的手續(xù)費,，省心省事,；對銀行來說，中介的存在也有好處,，畢竟銀行沒那么多人力成本去挖掘貸款客戶,，現(xiàn)在不用花多少成本，中介公司就幫忙把客戶送上門來,，何樂而不為呢？

但在實際操作中,，情況沒這么簡單,。有的中介為收取高額手續(xù)費,，設置各種陷阱蒙蔽客戶。很多中介對外宣稱“無抵押貸款”“當天放貸”等等,，有的則說“是人就貸,，只要你缺錢就找我，不論白戶還是黑戶,，有資產(chǎn)還是沒資產(chǎn),，都可借款”……但當你真要貸款的時候，各種限制條件就會接踵而至,。有的中介甚至替客戶制作虛假材料,，陳姓工作人員告訴記者，對銀行來說,，審核的擔子更重了,，一旦讓其蒙混過關，銀行壞賬的風險會大大增加,。

在招聘網(wǎng)站購買個人信息

這些求職者不一定是目標客戶,，但可能會成為“好的合伙人”

記者兼職期間發(fā)現(xiàn)，除了兼職業(yè)務員每天不停地接聽電話外,，李經(jīng)理自己也在不停地打電話,。他說，他的號碼簿來自各大招聘網(wǎng)站,。

他告訴那些兼職的大學生,，放在招聘網(wǎng)站的個人簡歷，一定要注意信息保密,，尤其是有些關鍵信息,，他一年花3000元就能看到招聘網(wǎng)站的所有簡歷，然后挨個給他們打電話,。

在李經(jīng)理看來,，這些人不一定是他的目標客戶，但可能會成為好的合伙人,。

“做我們這行的不需要高學歷,，要的是吃苦耐勞，有韌性,。在網(wǎng)上投簡歷的,，往往是工作不夠穩(wěn)定的人?！?/p>

所以他每隔一段時間,，就會跟曾經(jīng)聯(lián)系過的人再通電話，加深印象,。如果對方工作不順,，或者也在做銷售,，他馬上會邀請對方跟著自己一起干，以“為客戶做全方位的金融服務”為招牌,，招兵買馬,。

至于那些跟著李經(jīng)理打電話的兼職女大學生，每天100元的收入雖然比較低,，但對她們來說,，課余時間兼職鍛煉，接觸社會,，也是個不錯的機會,。不過若是碰到脾氣暴躁的人，接通電話后不是被罵,，就是被奚落,，雖感委屈，也只能忍著,。

記者曾就這個話題問過李經(jīng)理,，他的理解是，這并非騷擾,，“對于不需要貸款的人,，我們打電話只是一種客氣的咨詢；對需要的人來說,，我們就是在幫他解決問題”,。

但他可能不知道，這樣的電話騷擾,，實際已經(jīng)觸犯了相關法規(guī),。

根據(jù)治安管理處罰法相關規(guī)定，多次發(fā)送信息干擾他人正常生活的,，可處5日以下拘留或者500元以下罰款,；情節(jié)較重的，處5日以上10日以下拘留,，可以并處500元以下罰款,。

寧波晚報記者顧嘉懿文/攝