致電家長(zhǎng)聽(tīng)名師講座

張路（化名）曾是滬上一家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，談起招生的“話術(shù)”（培訓(xùn)業(yè)的行話，意為“說(shuō)話的藝術(shù)”），他說(shuō)起來(lái)“一套一套”的——這樣的操練曾每天出現(xiàn)在他的工作中。

“招生其實(shí)就是招家長(zhǎng),，讓家長(zhǎng)愿意掏錢買單,。首先我們要考慮的是,，家長(zhǎng)散落在全市各地,，怎么把他們找過(guò)來(lái)呢,？”張路說(shuō)，機(jī)構(gòu)常用的辦法,，首先就是廣撒網(wǎng),，打電話給家長(zhǎng)，請(qǐng)他們來(lái)聽(tīng)名師講座,。

“打電話是有話術(shù)的,，我們每個(gè)銷售人員，打電話時(shí)手里都會(huì)拿著一本小冊(cè)子,，先要怎么說(shuō),，家長(zhǎng)如果問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，怎么回答,；被問(wèn)到那個(gè)問(wèn)題,，又怎么回答……”

舉個(gè)例子，一位銷售打電話給家長(zhǎng),。

“一定不會(huì)先說(shuō)自己是誰(shuí),，否則很容易被掛電話。一上來(lái),，‘標(biāo)題黨’,，我們會(huì)說(shuō)：請(qǐng)問(wèn)是某某某媽媽嗎？我們這里有一個(gè)名師講座,，探討幼升小或小升初或初升高的一些重要問(wèn)題,，特別值得一聽(tīng)，你來(lái)吧,！家長(zhǎng)會(huì)問(wèn)：要收費(fèi)的嗎,？我們就說(shuō)：完全免費(fèi)啊,！”

家長(zhǎng)來(lái)了,，必須準(zhǔn)備一個(gè)亮堂的演講廳。然后,，老師就上臺(tái)了,。“我們的老師有兩種,，培訓(xùn)老師和講座老師,。講座老師很重要，專門負(fù)責(zé)讓家長(zhǎng)買單的,，每個(gè)老師每年要講100多場(chǎng),，我們招這種人有要求,，一、要看起來(lái)像老師,；二,、切忌空話、套話,?！?/p>

“我們要擺事實(shí)講道理”，比如說(shuō),，針對(duì)初二家長(zhǎng)做的一場(chǎng)“中考數(shù)學(xué)”的講座,，“老師一上來(lái)千萬(wàn)不能說(shuō)：初二很關(guān)鍵啊，快中考了大家很著急吧,！”

“應(yīng)該換種說(shuō)法：各位家長(zhǎng),，大家好，我們把去年中考的數(shù)學(xué)卷子拿出來(lái),，做一些知識(shí)點(diǎn)的切分,，從卷面上我們可以看出什么？對(duì),！這位家長(zhǎng)說(shuō)得對(duì),！其實(shí)，初中90%的知識(shí)點(diǎn)都是在初二下學(xué)期學(xué)的,。所以,，不管你孩子以前是怎么樣的，中考的準(zhǔn)備其實(shí)才剛剛開(kāi)始……”

“這個(gè)時(shí)候,，家長(zhǎng)就會(huì)想,，我們孩子的數(shù)學(xué)雖然糟糕，但是好像還來(lái)得及,，這個(gè)機(jī)構(gòu)太專業(yè)了,，跟著他們學(xué)，應(yīng)該沒(méi)錯(cuò)……”

張路說(shuō),，除了找新家長(zhǎng),，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還要聯(lián)絡(luò)老生家長(zhǎng)的感情，也會(huì)定時(shí)打電話給老生家長(zhǎng),，請(qǐng)他們來(lái)開(kāi)“家長(zhǎng)會(huì)”,。其中有兩個(gè)目的，“第一,，拉進(jìn)和家長(zhǎng)的距離,，讓他們續(xù)班，第二,，一個(gè)好的家長(zhǎng),，能帶動(dòng)5-6個(gè)生源，大大降低了我們的獲課成本,?！?/p>