浙江省醫(yī)療保障局處級干部許偉，從沒想過自己會(huì)成為“網(wǎng)紅”,。

上周四,，讀大學(xué)的女兒曾將一段抖音上點(diǎn)贊數(shù)百萬的視頻轉(zhuǎn)發(fā)給他，還專門把網(wǎng)友評論截了圖,。那時(shí),，許偉完全沒意識(shí)到自己引發(fā)的熱度。

視頻里,，參加2019年國家醫(yī)保藥品目錄談判的許偉,，在同藥企代表的交鋒中金句頻出——

“中國這么大的市場，你跟CEO再去申請一下吧,，時(shí)間給你5分鐘,！”

“現(xiàn)在是我們整個(gè)國家來跟你進(jìn)行談判?！?/p>

“4.4元的話,，4太多，中國人覺得難聽,。這樣好吧,，再降4分錢吧，4.36元,，行不行,？”

……

5個(gè)回合較量，某外資藥企生產(chǎn)的一款治療2型糖尿病藥品,，從報(bào)價(jià)5.62元/片（10毫克）,，最終被許偉領(lǐng)銜的談判專家組砍到了4.36元/片,。每回合分別降價(jià)0.9元、0.1元,、0.12元,、0.1元、0.04元,。

錙銖必較,、分毫必爭！連4分錢也不放過的許偉,，獲得了網(wǎng)友的高度認(rèn)同,。

12月3日下午，在浙江省醫(yī)保局的辦公室,，許偉向新華每日電訊記者還原了此次醫(yī)保談判的諸多細(xì)節(jié),。

欣慰

老百姓急需的藥品進(jìn)了目錄

11月6日，許偉接到國家醫(yī)療保障局的通知,。3天后,，他在北京和參加本輪談判的其他專家一起，簽署了《保密協(xié)議》和《無利益沖突聲明》,。

這是許偉第三次參加醫(yī)保談判,。經(jīng)驗(yàn)豐富的他知道，直到每場談判開始前,，談判專家才能打開信封,，拿到具體談判的藥品名稱和醫(yī)保底價(jià)。

現(xiàn)場沒有電腦,，沒有手機(jī),，不能及時(shí)查詢信息。要在談判中多掌握一點(diǎn)主動(dòng)權(quán),，必須掌握相關(guān)專業(yè)知識(shí),。于是，動(dòng)身之前,，許偉一直在抓緊時(shí)間研究進(jìn)入談判的藥品目錄,。

本輪談判共有150個(gè)藥品參與，數(shù)量大大超過前兩次,，準(zhǔn)備功課因此繁重許多,。他需要上網(wǎng)搜索，并結(jié)合平時(shí)工作中了解到的浙江省相關(guān)情況,。

“藥品在國際上的價(jià)格,，國內(nèi)市場競爭品的價(jià)格，都要掌握,。像視頻里這款藥,，我在談判中,，既肯定對方是好藥，也會(huì)談國內(nèi)糖尿病藥的整體使用情況,，表示我對行業(yè)有相關(guān)了解,。”許偉說,。

國家醫(yī)保談判分工很明確,。雖然只負(fù)責(zé)談判環(huán)節(jié)，但許偉同樣關(guān)心哪些藥品最終進(jìn)入目錄,。作為醫(yī)藥服務(wù)管理處處長,，許偉清楚，每談判成功一種藥品,，意味著更多的老百姓能用上好藥,。

讓他欣慰的是，本輪談判藥品所覆蓋的,，包括癌癥,、慢性病（包括糖尿病,、乙肝、風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎）,、耐多藥結(jié)核,、心腦血管疾病、罕見病等重大疾病治療領(lǐng)域,，且多為臨床價(jià)值較高但價(jià)格較貴的藥品,。

比如，一款治療肺動(dòng)脈高壓的藥品,，許偉一直掛在心上,。前不久，他在辦公室接待了一位80多歲的老太太,。老太太的兒子是肺動(dòng)脈高壓患者,，需長期吃藥。但該藥品目前市場價(jià)約4000多元一盒,。老人找到許偉,，就是問這款藥能不能進(jìn)入醫(yī)保。

“醫(yī)保工作貼近民生,，一定要從老百姓的利益出發(fā),。”許偉說,。

在平時(shí)的工作中,，許偉常能了解到很多老百姓的真實(shí)需求,。記者采訪時(shí)，注意到他辦公桌上有一份來自紹興市醫(yī)保局的報(bào)告,。

原來,，紹興市局醫(yī)藥服務(wù)管理處剛剛接待了幾名脊髓性肌萎縮癥患者的家屬。目前,，美國某藥企生產(chǎn)的一款藥品療效不錯(cuò),，但價(jià)格昂貴。除贈(zèng)藥外,，患者治療一年仍需花費(fèi)100多萬元,。病患家屬要求將該病納入浙江省罕見病醫(yī)療保障范圍。

“如果是國家的權(quán)限,，要向國家局反映,。如果是省級權(quán)限，我們努力在省級層面解決,?！痹S偉說。

本輪談判結(jié)束后,，許偉注意到,，那款治療肺動(dòng)脈高壓的藥品，成功進(jìn)入本輪醫(yī)保藥品目錄,。這意味著從明年1月1日起,，那位老太太的兒子的醫(yī)藥費(fèi)會(huì)大幅減少。

拉鋸

談判成功比雙方博弈更重要

毫不夸張地說,，國家醫(yī)保藥品目錄談判影響深遠(yuǎn),。能否用上一款對癥的藥品，以什么代價(jià)支付,，能決定一個(gè)人,，甚至一個(gè)家庭的命運(yùn)。

11月11日-13日,，國家醫(yī)保局組織的5個(gè)談判組與七十余家藥企進(jìn)行了為期三天的“閉門殺價(jià)”,。最終，成果頗豐,。

新一輪國家醫(yī)保藥品準(zhǔn)入談判的70個(gè)新增藥品,，平均價(jià)格下降60.7%，多款全球知名的“貴族藥”開出了“平民價(jià)”,。視頻中,，許偉正在談判的這款糖尿病藥品目前市場價(jià)15.96元/片，是醫(yī)保簽約價(jià)格3倍有余。

隨著央視新聞報(bào)道播出,，抖音視頻轉(zhuǎn)發(fā),，中國老百姓第一次對醫(yī)保談判有了直觀感受——一毛一分反復(fù)拉鋸。

好藥進(jìn)不了醫(yī)保目錄,，老百姓用不起,；進(jìn)了目錄，價(jià)格偏高,，醫(yī)?；鸬膲毫Ρ仨毧紤]。雙方的較量是圍繞價(jià)格的心理博弈,。

按規(guī)則,，國家醫(yī)保局先測算確定醫(yī)保支付預(yù)期價(jià)，由企業(yè)報(bào)價(jià)兩次,，兩次報(bào)價(jià)均超過預(yù)期價(jià)15%的藥品將會(huì)出局,。醫(yī)保專家既不能透露自己手中的“底牌”，又要盡可能去引導(dǎo)企業(yè)報(bào)出符合預(yù)期的價(jià)格,。

“還是有差距”“有一定差距”“有很大差距”“有相當(dāng)大的差距”“你要不要出去再申請一下,？”談判專家每一句話都飽含深意。

“對方會(huì)千方百計(jì)地表達(dá)已經(jīng)給出最低價(jià)格,，還會(huì)觀察我們的表情,，希望從我們的表情探出醫(yī)保底價(jià)。這要求談判專家有過硬的心理素質(zhì)和一定的談判技巧,?！痹S偉說。

11月10日,，談判前一天，國家醫(yī)保局請了一位在上次談判中擔(dān)任組長的專家同大家交流心得,，并播放了從此前談判中剪輯出的教學(xué)視頻,。

參加三次談判，許偉練就了通過眼神判斷對方狀態(tài)的本事——飄忽的眼神,、輕松的眼神,、緊張的眼神……對方不同的眼神折射出不同的信息，許偉自然會(huì)采取不同的應(yīng)對策略,。

“有時(shí)他一個(gè)小動(dòng)作或者一個(gè)小眼神,，我們就會(huì)感覺還有降價(jià)的一些空間，就可能試探性地再往下探一探,。價(jià)格低一點(diǎn),，對老百姓有好處。”

有人將專家和藥企的談判比作一場“對戰(zhàn)”,。許偉對此并不認(rèn)可,。

“戰(zhàn)爭是一方消滅另一方。但醫(yī)保方和企業(yè)方的目標(biāo)是一致的,。我們都希望談判成功,。雖然對成功率沒有要求，但我希望談成功的藥品越多越好,。最終是要給老百姓找到好藥,。”他說,。

底氣

“我們整個(gè)國家來跟你談判”

150個(gè)藥品進(jìn)入談判,，共有97個(gè)談判成功。5個(gè)談判小組,，每組每天談10場,。這對談判專家體力和精神都是相當(dāng)考驗(yàn)。許偉向新華每日電訊記者坦言,，他是事后通過短視頻才回想起那場談判的一些細(xì)節(jié),。

11月13日，本輪國家醫(yī)保藥品目錄準(zhǔn)入最后一個(gè)談判日,。上午8點(diǎn),，許偉準(zhǔn)時(shí)到場抽簽。按規(guī)定,，為談判公正公平,，國家醫(yī)保局采取了隨機(jī)配對模式。5名談判組組長,，每天提前半小時(shí)抽簽確定當(dāng)天談判場地,。

1號談判室。許偉運(yùn)氣不錯(cuò),，抽到最寬敞的一間談判室,。8點(diǎn)30分，醫(yī)保方專家組5名成員全體到位,。隨后,，當(dāng)天第一組企業(yè)方代表在工作人員引導(dǎo)下入場。

對方兩男一女,。作為組長,，許偉要按流程宣讀談判規(guī)則。在獲得對方無異議確認(rèn)后,，談判正式開始,。

許偉沒有想到，正是這一場談判讓他在幾天后成為“網(wǎng)紅”。短視頻爆紅的第二天,，許偉發(fā)現(xiàn)微信朋友圈和微信群里好友都在轉(zhuǎn)發(fā),，他才真覺得“火”了。他開始留意網(wǎng)友的評論,?！敖^大多數(shù)評論都是正面的。老百姓認(rèn)可我的工作,。這讓我很欣慰,。”許偉說,。

視頻中,，許偉最受網(wǎng)友贊譽(yù)的是那句“現(xiàn)在是我們整個(gè)國家來跟你進(jìn)行談判?！?/p>

當(dāng)時(shí),，企業(yè)方代表表示，已經(jīng)報(bào)出了低于在韓國銷售的價(jià)格,。

在制藥行業(yè),，韓國、臺(tái)灣等地區(qū)是全球價(jià)格洼地,。歐美制藥公司的藥品在這些地區(qū)通常比在本土還賣得便宜,。對方代表口中的低于韓國價(jià)，差不多意味著突破了該藥品在東亞地區(qū)的最低價(jià),。

“你有沒有想過韓國多少人口,，中國有多少人口，現(xiàn)在是我們整個(gè)國家來跟你進(jìn)行談判,。再給你一次機(jī)會(huì),。”許偉擲地有聲,，底氣十足,。

作為談判的醫(yī)保方，向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)中國市場的體量是基本操作,。“以價(jià)換量”是醫(yī)保談判的總方針,，核心目的就是推動(dòng)藥價(jià)大幅下降,。而價(jià)格談判的目的也絕對不復(fù)雜——讓老百姓用好藥，用得起藥,。

對話許偉

擔(dān)心藥價(jià)低難保藥質(zhì)優(yōu),，是“多慮了”

記者：你參加了3次醫(yī)保談判，本次談判有哪些特點(diǎn)？

許偉：首先是覆蓋面廣,，價(jià)格降幅明顯,。今年有了價(jià)格保密申請制度，能讓外企給中國市場更低的價(jià)格,。一個(gè)令人欣喜的現(xiàn)象是不少2018年上市的創(chuàng)新藥進(jìn)入談判,，這是國家在鼓勵(lì)創(chuàng)新。

記者：此次談判,，很多藥品價(jià)格降幅有目共睹,。有網(wǎng)友擔(dān)心，價(jià)低能否保證質(zhì)優(yōu),？

許偉：我在網(wǎng)上看到過這種評論,。這是多慮了。藥品生產(chǎn)出來,，政府有嚴(yán)格的監(jiān)管機(jī)制,，對進(jìn)口藥，也有相應(yīng)的監(jiān)管政策,。更重要的是,，現(xiàn)在的價(jià)格并沒有到成本以下。進(jìn)入醫(yī)保目錄,，去掉了中間流通環(huán)節(jié)成本,。這一塊的空間非常大。

記者：有評論認(rèn)為,，醫(yī)保系統(tǒng)是本次談判最大贏家,？

許偉：藥價(jià)下來了，老百姓是得利的,。企業(yè)肯定也是得利的,，它能很快獲得規(guī)模效益，有足夠的利潤空間進(jìn)行新的研發(fā),，進(jìn)入良性循環(huán),。醫(yī)院和醫(yī)生的選擇增加，有些疾病的病程能縮短,，醫(yī)療成本下降,。而藥品合理的價(jià)格，能讓醫(yī)保的資金得到更好利用,。我覺得這是四贏的結(jié)果,。

記者：有人說，此次醫(yī)保談判,，外國制藥公司大獲全勝,。外企藥品低價(jià)進(jìn)入醫(yī)保,，會(huì)影響本土藥企追趕國際先進(jìn)水平的步伐，您怎么看,？

許偉：97個(gè)藥品里面國產(chǎn)的有幾個(gè),，我沒做過統(tǒng)計(jì)。但為患者治療是第一位的,，老百姓的利益是第一位的,。如果國外制藥公司有真正的好藥，不可能排除在外,。（記者李坤晟,、屈婷）