胡西武還一再給記者吃“定心丸”：“產(chǎn)品都是正規(guī)廠家生產(chǎn)的，不會出安全問題,，不用擔心有人會找你,。我們這叫做‘謀財不害命’,?！焙魑湔f,，保健品銷售公司的產(chǎn)品,，大多都是從廠家進貨,，有什么牌子的產(chǎn)品，就用這個牌子的廠家身份銷售,。

通過廣播電視搜集粗放信息

用書刊和“大禮包”深度推銷

根據(jù)面試摸排到的情況，記者選擇了“武漢卓睿晟商貿(mào)發(fā)展有限公司”和“武漢康美生健康咨詢有限公司”這兩家規(guī)模最大的公司,，作為臥底對象,。記者剛“上班”時發(fā)現(xiàn)，這些公司的銷售員每人手里都有上百份不同病癥病人的信息,。

6月初,，在中南國際城D座3004的“武漢卓睿晟商貿(mào)發(fā)展有限公司”，面試之后,，記者被分到了“30樓銷售部”,，同部門還有20多名銷售員，都被分成小組,，由組長管理,。

記者所在的小組，組長自稱王姐,，兩年前曾是武漢某知名培訓機構(gòu)的考研培訓老師,。

王姐告訴記者，“卓睿晟”在大樓的4樓、13樓,、18樓,、30樓、32樓都有分部,，各自單獨管理,，共享客戶信息?！靶袠I(yè)內(nèi)普遍做法,，是在廣播和地方電視臺做節(jié)目，一個節(jié)目針對某幾種病癥,，觀眾撥打電話詢問后,，接線員進行信息登記。之后,，我們的后續(xù)人員進行電話回訪,、銷售。同時,，我們會印制一些關(guān)于這些病癥和產(chǎn)品的雜志,，按照之前收集的地址信息免費投遞。如果他看了雜志,，主動打電話回來詢問,，說明購買意向非常大，這些就是優(yōu)質(zhì)資源,，稍微聊一下就能成單,。靠書刊投遞來鎖定客戶,，是行業(yè)內(nèi)最普遍的做法,。”

王姐說,，每年廣告投放就有幾十萬,。羊毛出在羊身上，同一個客戶,，一種產(chǎn)品在他身上賣的差不多了,，就會換另一種產(chǎn)品，再由另外一組成員繼續(xù)在他身上挖掘,。

在珞喻路華樂商務中心3樓的“康美生健康咨詢有限公司”,，培訓講師馬姐說，武漢目前同類公司太多,，除了以書刊投遞鎖定客戶,，不少公司還開辟了新的銷售辦法,。“我們現(xiàn)在正在做‘大禮包’項目,，這比書刊投遞更有效果,。所謂‘大禮包’，就是將藥店里的常見保健品組合打包,，以低廉價格銷售給客戶,，想辦法讓客戶產(chǎn)生信賴。之后,，再銷售幾千元一單的高價產(chǎn)品,。”

一邊摳腳一邊“賣藥”

嘲笑老人“太好騙”

這些公司的銷售話術(shù)腳本上,，不僅從病人的回答上分析其心理,，建議銷售員如何應對，甚至連銷售員什么時候需要嘆氣,，什么時候需要停頓,，連停頓多少秒都有指導意見。

“卓睿晟”公司交給記者的多份話術(shù)資料里,，要求銷售員“不要急于賣藥,，要讓對方求著你買藥”。王姐告訴記者,，“欲擒故縱”是最常用的手法,，“現(xiàn)在老人都被騙精了，你一上來就說賣藥,，他們會非?？咕堋Ｒ莆展?jié)奏,，迂回前進,。”

在“康美生”,，記者親耳聽到，一位顧客因為反復考慮,，還是不打算繼續(xù)買產(chǎn)品,，此前還在和顏悅色噓寒問暖的銷售員，突然“憤怒”地拍著桌子喊：“你知道我們滿頭白發(fā)的老專家為了你的病,，幾天都沒休息好,，反復研究之后才推薦了這個藥，你現(xiàn)在不要了,，太沒道德了吧,。”

培訓期間，王姐提醒記者：“如果他買了別人的同類產(chǎn)品,，就要告訴他那個產(chǎn)品有很多副作用,；如果他已經(jīng)買了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在有新的產(chǎn)品要推給他,，就可以告訴他之前的藥已經(jīng)不適合他,。如果他說家里人不愿意買，就告訴他身體是自己的,，家里人無法替他受罪,，要自己疼自己?！边@就是銷售員們所說的“反間計”,。