人類社會每天都要做的一件事就是討價還價,，商品在交易和交換的時候，必須有一個價格,。那么,，藝術(shù)品的價格是怎么形成的呢?

吳冠中畫作《香港夜景》,，成交價324.8萬元

藝術(shù)家定價：要面子還是要市場,？

藝術(shù)品投資人或者藝術(shù)品中間商在跟畫家談判的時候,，首先要知道對方的價格邏輯是怎么來的,。畫家給自己作品的定價通常來自心理價位,，他的邏輯是：我的畫比某某畫得好,，他的畫賣5萬元一平尺，我的畫就不能低于這個價位,。這種定價方法叫比價,，有一定道理，藝術(shù)品定價中的比價原則就是通過找到對標(biāo)物來定價,。但這位畫家只知其一不知其二,，他沒有看到別人的畫值5萬元一平尺背后的原因。這種簡單的比較只是你心里的邏輯,，不是市場的邏輯,，市場是不認(rèn)可的,。

畫家給出的心理價格很多時候是為了維護(hù)自己的面子。他會想：我的畫賣不出5萬元一平尺的話會很沒面子,。這種所謂面子價值與市場價格沒有關(guān)系,，跟社會價值也沒有關(guān)系，是未經(jīng)市場檢驗(yàn),，也沒有被市場認(rèn)可的,，所以畫家的這種定價我們拍賣公司是不能接受的。

藝術(shù)品市場最火爆的時候,，在世的藝術(shù)家的作品往往比去世的近現(xiàn)代藝術(shù)大家的作品賣得貴,。其實(shí)，高定價和低定價都是一種定價策略,，從商業(yè)角度來講都沒錯,，有時候不一定高定價就好，也不一定低定價就不對,，這都屬于商業(yè)策略,。

在世畫家與過世畫家作品的營銷策略是不一樣的。過世畫家的作品不可能再增加,，因此作品籌碼的鎖定性很好,，市場邏輯就是“物以稀為貴”。而在世畫家的營銷邏輯是“以量取勝”：鋪的量越大,、面越寬，擁有你作品的人越多,，說你作品好的人也就越多,。所以在世畫家剛進(jìn)入市場的時候應(yīng)該多畫，將市場面拓寬,，定價也不要太高,，必須打破面子問題才能成功地進(jìn)入市場。

學(xué)術(shù),、社會,、市場：藝術(shù)品價格確定的三方博弈

市場是怎么理解藝術(shù)品價值的?我們會看到一個現(xiàn)象：市場里的“名人書畫”經(jīng)常比“書畫名人”的作品賣得貴。很多社會名人書畫作品的價格往往還要高過書畫名家,，畫家最不服氣的就是這件事,。

在某一個時段，藝術(shù)品的社會附加值往往超過其本身的藝術(shù)價值,，如果能和某些非常重要的歷史事件,、歷史人物聯(lián)系在一起，藝術(shù)品的社會附加值就更大,，會賣得非常貴,，這也是藝術(shù)品市場價格定位的一個邏輯,。我們現(xiàn)在的藝術(shù)品市場比較關(guān)注附加值，很多畫家作品賣得很貴跟他的社會職務(wù)有關(guān)系,，如果你是美協(xié)的主席,、副主席，作品就能賣得貴一些,。藝術(shù)品的這種價值叫體制價值,，這樣給藝術(shù)品定價顯然有失偏頗，往往在當(dāng)時有效,，而從長久的藝術(shù)性來看是無效的,。

在世畫家作品的市場存量不定，籌碼鎖定性低,，價值認(rèn)定模糊,。為了更方便地給出定價，我設(shè)計一套“三角形理論”,，構(gòu)成這個價值三角形的三條邊分別是學(xué)術(shù)價值,、社會價值和市場價值，三者形成了一個不對稱的三角形支撐面,。

學(xué)術(shù)價值,，是藝術(shù)家在學(xué)術(shù)領(lǐng)域的影響力和傳播力所賦予其藝術(shù)品的價值。這里面重要的一點(diǎn)是影響力,，是文化影響力的問題,，影響力是有價值的，所以傳播很重要,。

社會價值,，是藝術(shù)家在社會管理體制內(nèi)的身份、職務(wù)和地位等在藝術(shù)品交易過程中賦予藝術(shù)品的符號價值,。

市場價值,，是在藝術(shù)品交易過程中，藝術(shù)家服務(wù)于市場并致力于滿足市場需求而產(chǎn)生的價值,。他參與交易時作品會產(chǎn)生市場價值,，反復(fù)的交易、有效的交易才有用,，只有形成了買賣才有市場價值,。

這三類價值是相互獨(dú)立又相互依存的關(guān)系，它們共同支撐起了一個畫家的價值,。但是從價值實(shí)現(xiàn)的市場來看,，支撐價值的這三方面又是不對稱的，有時候是某一個面特別強(qiáng),，其他兩個面不是很強(qiáng),。站在不同角度看問題,，結(jié)論是不一樣的。這個價值三角形的任何一條邊變長了都會扯動另外兩邊,，扯來扯去,，人們看到的就都是扭曲的價值，藝術(shù)品的市場價格存在扭曲就是這么產(chǎn)生的,。(劉尚勇)