“買它,！”坐在鏡頭前,，向網友介紹湖南省城步苗族自治縣的扶貧產品，不時與網友互動,，成了劉書軍日常工作的一部分,。

他是商務部派駐的掛職干部,、城步苗族自治縣縣委常委、副縣長,，“最初,，我算是被‘逼’到臺前的”。

劉書軍還記得第一次到城步縣時的樣子,。2019年1月14日,，他坐高鐵從北京到湖南邵陽，又坐了3個小時汽車,，花了10多個小時才到達城步縣,。當時，個別村落的村民想要賣農產品,，需要用肩扛或者用馬馱出去,；有的村民房子在災害中被損壞,；也有個別學校的衛(wèi)生條件較差……他下決心，一定要改變村貌,。

今年2月29日,，城步縣成功脫貧摘帽，在2019年度湖南省脫貧攻堅工作考核中綜合評價成績?yōu)椤昂谩?。在進行了一系列基礎設施建設后,，城步縣村組公路的通達率達到100%；部分村民的危房得到了改造,；孩子們上學的衛(wèi)生環(huán)境得到了改善……

被“推”到臺前做主播

如何發(fā)展城步縣的產業(yè),，讓老百姓增收成了劉書軍思考的問題。

“重生產,，輕流通”在貧困地區(qū)比較普遍,，城步縣也不例外。中秋前后,，在城步梨園內,，一個個黃中帶亮的苗香梨綴滿枝頭，滿是梨香味,。果子的采摘期卻成了果農的“焦慮期”,，果子摘下來，能賣到哪里去,？當地沒有冷庫存放,，更是加重了果農的壓力。一個農戶說：“最初,，擔心果樹種不活,，種不好；果樹種得越來越好了,，我們反而更擔心了,。”

當地試圖通過電商來打破銷售困境,，卻引出了一系列問題,。當地農產品都是個體種植，產業(yè)規(guī)模小,，規(guī)模效益上不去,；地理位置偏遠，物流成本偏高,，難運出去,；在農產品同質化嚴重的情況下，很難與其他地區(qū)拼性價比,。有農民在平臺開網店,，3個月都沒有迎來1個訂單,。

傳統(tǒng)電商的路走不通，城步縣將發(fā)展的目光聚焦于新興的直播帶貨,。事實上,，當地的農產品有很多得天獨厚的優(yōu)勢，除了生長于良好的生態(tài)環(huán)境,，背后還有很多文化元素,，比如當地的民族文化以及動人的扶貧故事，直播可以將這些元素都融合進去,，提升產品附加值,。

直播帶貨對于當地來說，算是一切從零開始,，最初也走了一些“彎路”,。2019年6月，城步縣從外面請了一些直播達人來直播,。幾場直播之后,，他發(fā)現(xiàn)，雖然直播成績很亮眼,，但播完就走了,，把流量也帶走了，就像是“一錘子買賣”,。

緊接著,，城步縣開始大力培養(yǎng)當地的農民“網紅”。2019年7月,，作為新興事物,，鼓勵并吸引了一批當地農民參與直播,。最初,，他們每天熱情高漲地開播，帶貨效果卻不理想,，有的播主一天只賣出去幾單,，微薄的收入讓這些新播主不斷退出。

那段時間,，劉書軍頭發(fā)都白了很多,。劉書軍表示，由于縣里的直播氛圍還未形成,，很多人還在觀望,，沒有什么比副縣長親自參與更有說服力了?！拔覀兙妥咂鹆肆硪粭l路子：縣長直播帶貨,?！?/p>

“沒辦法，縣長只能從幕后走到臺前,?！?019年9月，劉書軍創(chuàng)辦了全國首個縣長淘寶直播賬號城步芝麻官,，之所以起這個名字,，就是要放下縣長的“架子”，把姿態(tài)放低,。從此,，就開啟了他的直播生涯。

倒逼當地產業(yè)鏈升級

“第一次直播的時候,，當地真正適合推廣的產品只有兩款,。”劉書軍回憶,，當時兩個小時翻來覆去地介紹這兩款產品,，一直不停地找話題?！澳阒喇敃r有多尷尬嗎,？”那次直播獲得了14.17萬人次的瀏覽量，銷售額達2萬多元,。

縣長直播帶貨,，不只關注買了多少貨，更關注直播電商的供應鏈是否進一步完善等問題,，他把目光放得更遠,。另外，與很多直播帶貨拼低價不同,，縣長要賣實價,，扶貧產品不能讓老百姓虧錢。

此后,，一次次縣長免費直播帶貨讓城步縣的農產品走出了大山,，甚至還出現(xiàn)了一些網紅產品。此后3個多月,，他通過各種方式開展了60多場直播,，在貧困戶家掏過蜂巢、抓過土雞,。粉絲也從幾百人漲到了上萬人,。目前，通過直播帶動農產品銷售超500萬元,。當地的村民說,，自從有了縣長直播,，東西好賣多了，“種東西漸漸有了底氣”,。

貧困地區(qū)直播帶貨想要走到更廣闊的市場,，可以借助頭部主播的力量。但一些帶貨達人并不愿意到貧困地區(qū)直播,，因為當地產品沒有統(tǒng)一的標準,，選品難度大，產品質量難把控,。

產品的包裝設計都需要標準化和“電商化”,。城步縣調整了產品的規(guī)格，替換了不適合長途運輸的玻璃包裝,，外包裝設計也融入了更多民族元素,。同時，還建設了城步農產品統(tǒng)發(fā)中心,，配置各類選果機,、包裝機、檢測設備等,，提高上行農產品的品質穩(wěn)定性,。

不到一年，城步的直播帶貨體系逐漸完善,，并且倒逼產業(yè)鏈,、供應鏈的升級。現(xiàn)在,，直播間可推廣的產品從兩個變成了二三十個,；快遞費也降了下來，從原來每單8元起步,，現(xiàn)在3公斤以下只要3.5元,；針對生鮮產品銷售周期嚴重受限的問題，當地也建起了冷庫,，產品的銷售期延長了約半年,。

目前，城步縣已經有很多產品可以直接對接一些網紅達人的直播間,。9月中旬，薇婭為城步縣的農產品帶貨,。

打造一支帶不走的團隊

在縣長直播帶貨的影響下,，越來越多當地人變成了網紅，其中,，不乏一些年輕人,。

劉書軍開始慢慢從臺前退到幕后,，最初，每天下班都要沖到直播間吆喝幾句,，現(xiàn)在一周最多播一次?，F(xiàn)在更多地是為播主們做好服務，以及探索下一步的發(fā)展路徑,。

脫貧路徑的可持續(xù)性一直是個讓人頭疼的問題,。一個農戶曾問劉書軍，“今年幫我賣了,，萬一明年你走了,，我怎么辦？”一下問到了他心坎里,。

“要去尋找一些能夠長期扎根在城步縣,，愿意持續(xù)從事直播事業(yè)的人?！睘榱伺囵B(yǎng)更多的直播人才,，城步縣成立了一個芝麻學堂，為播主們提供專業(yè)的培訓,，讓他們少走些彎路,。他希望創(chuàng)造一個穩(wěn)定的銷售渠道，群眾可以脫貧不返貧,。

現(xiàn)在,，隨機走進城步街上的一家奶茶店，可能就開設了一個小小的直播間,，里面擺滿了當地的農產品,。一個個小店都在做直播，可見,，直播在當地已經深入人心了,。

縣城內的市場是一塊待挖掘的“處女地”。劉書軍表示,，農產品是有一個最佳銷售半徑的,，下一步將會更加聚焦發(fā)展縣域內的電商。他看到,，貧困地區(qū)更多地是把縣城內的農產品賣出去,，特別是賣到一線城市，從成本來看,，農產品走得越遠成本可能就越高,，新鮮程度就越易被影響，對于買賣雙方來說都不是最佳選擇。

在劉書軍看來,，農產品走出去更像是一個“外循環(huán)”,，未來，縣內的人在電商平臺上買當地農產品,，更像是一個“內循環(huán)”,。打通這兩種循環(huán)，讓它們聯(lián)動起來,?！爱a業(yè)做大做強之后，老百姓的日子會越來越好,，未來,，還可以對接鄉(xiāng)村振興?！?/p>

中青報·中青網見習記者 趙麗梅 來源：中國青年報