“這件事情暫時(shí)保密，誰也不許外傳”,，怕影響上游供應(yīng)鏈的回款周期,，劉慶（化名）叮囑每個(gè)知曉內(nèi)情的公司高管不要多嘴。

作為公司的創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng),，劉慶已經(jīng)三天三夜沒有怎么合眼,，辦公桌上的煙灰缸里小山似的堆著煙頭。

但他也坐不住,，總是不由自主地走向那個(gè)堆滿了積壓備貨的大倉(cāng)庫(kù),，背著手默默地在倉(cāng)庫(kù)附近來回踱步?？爝f公司派來拉貨的車在三天內(nèi)減少了一半,，倉(cāng)庫(kù)里，那些價(jià)值1000多萬的貨品正在漸漸地變成一堆廢品,。

下午5點(diǎn),，工廠就停工了。往年的電商旺季,，工人通常要加班到晚上9點(diǎn)左右,，工資也會(huì)拿到6、7千元,。今年,，工廠的訂單突然減少了50%。工人的月薪降到了4千多,，這還是劉慶每天自掏腰包幾萬元補(bǔ)貼員工的結(jié)果,。可是劉慶還是不忍心裁員：“必須對(duì)我的1000多名工人負(fù)責(zé),，每個(gè)人的背后可能是等著他養(yǎng)活的一個(gè)家庭”,。

劉慶所說的電商“潛規(guī)則”就是“二選一”,。今年618大促前夕，劉慶的網(wǎng)絡(luò)店鋪突然被屏蔽,。用戶無法搜索到工廠的商品,，一家月銷千萬級(jí)別的行業(yè)頭部企業(yè)，仿佛消失在了網(wǎng)絡(luò)世界里,。劉慶說,，這是自己創(chuàng)業(yè)以來的至暗時(shí)刻。

突然消失的流量

2019年5月的一天,，站在電商平臺(tái)公司的總部門口,，董事長(zhǎng)劉慶和公司另外兩名高管吃了閉門羹。

公司負(fù)責(zé)電商業(yè)務(wù)的吳欣（化名）不停用手機(jī)打著平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員人員的電話,，但電話一直被拒接,。

這和平日里平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員的熱情完全不同。

劉慶的公司在行業(yè)里數(shù)一數(shù)二,，平時(shí)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員不管是來談合作,，還是對(duì)接促銷細(xì)則，都很主動(dòng)和友好,。

但三天前,，這一切都變了。

4月底,，是各大電商平臺(tái)618大促的報(bào)名啟動(dòng)時(shí)期,，全網(wǎng)的商家已經(jīng)在為1個(gè)多月后的618活動(dòng)做準(zhǔn)備。劉慶的公司也不例外,。

作為一家以線上電商銷售作為主要渠道的品牌,，劉慶的公司年收入已經(jīng)有幾個(gè)億，每年的618和雙11兩次大促,，對(duì)公司全年的銷售都有重大意義,。

可是報(bào)名后沒幾天，吳欣發(fā)現(xiàn)店鋪后臺(tái)“數(shù)據(jù)突然不正常了”,。

這一天,，店鋪權(quán)重、銷量被直接抹掉,，進(jìn)店人數(shù)斷崖式下滑一半,，這在吳欣從業(yè)數(shù)年來，還是第一次,。他心想,，在工廠生產(chǎn)、店鋪經(jīng)營(yíng)一切正常的情況下,，這是絕不可能的,。

他一直擔(dān)心的事情似乎發(fā)生了,。

“當(dāng)時(shí)我心存僥幸，想看看第二天的數(shù)據(jù)如何,，結(jié)果第二天數(shù)據(jù)繼續(xù)下滑,，第三天就基本沒有流量了”，吳欣現(xiàn)在回想起來,，依然很沮喪,，“只有做電商的才了解平臺(tái)的這種操作：就是店還在，消費(fèi)者可以搜索到我們,，但沒有人來了，這就等于給我們封店了,?！?/p>

“我當(dāng)時(shí)已經(jīng)有所預(yù)感，畢竟行業(yè)內(nèi)也有過類似案例,，于是連忙跟小二聯(lián)系”,，吳欣在平臺(tái)內(nèi)部通訊軟件上敲下幾行字，描述了店鋪遇到的問題,，詢問小二到底出了什么事,，小二這一次沒有打字回應(yīng)，而是直接打來了語音電話：“你們必須把在另一平臺(tái)的店鋪立刻關(guān)掉,。否則在我們這里的店你就不要開了,，我也沒有別的辦法?！?/p>

實(shí)際上,，這并非吳欣第一次聽到類似“警告”。

此前,，這樣的電商潛規(guī)則也曾發(fā)生過,，有其他平臺(tái)也曾發(fā)出類似的警告：必須關(guān)掉其他平臺(tái)店鋪，否則也將面臨限流,。

當(dāng)時(shí)吳欣想了個(gè)辦法應(yīng)對(duì),，將不同平臺(tái)售賣的貨品進(jìn)行區(qū)分，從檔次到價(jià)格,，從外觀到細(xì)節(jié),，面對(duì)不同的消費(fèi)群體，做出明顯區(qū)分,。也就是說,，兩個(gè)平臺(tái)雖然賣相同品牌的商品，但一個(gè)類似專賣店,，一個(gè)類似奧特萊斯,。這個(gè)妥協(xié)辦法一度被對(duì)方接受了,。

這次，吳欣又拿出類似的解決辦法去和小二談判,，小二再一次打來語音電話：“你現(xiàn)在只有一種解決辦法,，就是關(guān)掉他們的店。你知道,，這不是我的意思,，而是上面壓下來的，任務(wù),?！彪S后，便再?zèng)]有接過吳欣的電話了,。

“從沒想過,，沒有商量余地的電商潛規(guī)則會(huì)落在我們頭上”，吳欣在半年以后說,，從那以后,，工廠經(jīng)歷了自創(chuàng)辦以來最艱難的時(shí)刻。

“我可以多做會(huì)兒工,，只想多賺點(diǎn)錢”

劉慶的工廠位于珠三角的一片制造業(yè)產(chǎn)業(yè)集群帶上,，數(shù)十平方千米的土地上，幾乎容納了上下游產(chǎn)業(yè)鏈的各種工廠,。一條長(zhǎng)約7,、8公里的街道兩旁，至少有10來家同行,。每天,，這里都有絡(luò)繹不絕的貨車、快遞車進(jìn)進(jìn)出出,，顯示出這片區(qū)域獨(dú)特的地位和繁榮,。

工業(yè)區(qū)距離市中心仍有1個(gè)多小時(shí)的車程，在工業(yè)區(qū)內(nèi)部,，已經(jīng)建起了大的商場(chǎng),，不僅有星巴克等數(shù)家咖啡店，還有連鎖院線的電影院,、電器城,、大型超市。每逢周末,，在工業(yè)區(qū)做工的人們都會(huì)到這里消費(fèi),，生活便利程度與城市無異。

金勇（化名）在劉慶的工廠做工近10年,，是一名熟練工,，他和妻子都在工業(yè)區(qū)內(nèi)的工廠里打工,。

每個(gè)月，金師傅能賺近7千元,，妻子賺3,、4千元，扣除房租,、生活費(fèi),、孩子上學(xué)的開銷、贍養(yǎng)老人的花費(fèi),，基本沒有剩余,。

當(dāng)5月這天突然接到工廠通知全體生產(chǎn)線工人近期要“早下班”，同時(shí)薪資從7000元減少到4000元,，金勇感到無法接受：降薪了家里的開銷還怎么維持,？

金勇找到主管：“我可以多做一會(huì)兒工嗎？我不想早下班,，我只需要多掙些錢?！?/p>

和他有一樣想法的人還有不少,，但生產(chǎn)線已不再需要這么多的工人。不過劉慶還是安排主管每月多給金勇發(fā)500元,，“畢竟是跟了我這么久的老員工,，他的背后還有一整個(gè)家庭?！?/p>

事實(shí)上,，在訂單減少了大約50%之后，劉慶的工廠至少需要裁員三分之一才能維持運(yùn)轉(zhuǎn),。每多留住一名員工,，劉慶就需要自掏腰包解決工資問題。現(xiàn)在,，他每個(gè)月都往外拿出幾十萬保障員工工資按時(shí)發(fā)放,。

不敢停下的生產(chǎn)線

實(shí)際上，劉慶不裁員還有更多的考慮,。在經(jīng)歷至暗時(shí)刻時(shí),，劉慶第一時(shí)間把幾位高管召集起來，“這件事情暫時(shí)保密,，誰也不許外傳”,，劉慶說，雖然訂單少了一半,，但生產(chǎn)線不能關(guān)停,，原材料方面也不能大幅減少下單,，否則工廠可能面臨更嚴(yán)重的擠兌危機(jī)。

在工廠發(fā)展最快最好的時(shí)候,，劉慶在10多家上游供應(yīng)商面前擁有極高的話語權(quán),，不僅可以以較低的價(jià)格拿到原材料和配件，還可以延長(zhǎng)打款時(shí)間,。一般是在工廠回款后才打錢給他們,，“之前有時(shí)我們直接給他們張支票，那邊都接受,。前段時(shí)間,，可能也有人聽到些風(fēng)聲，要求我們按月結(jié)給到現(xiàn)金,，不然就坐在辦公室里不走”,。

如果所有上游供應(yīng)商得知自己的生產(chǎn)線部分關(guān)停，產(chǎn)量一下減少了一半,，一定會(huì)擔(dān)心回款難度,，如果所有供應(yīng)商都立刻討要貨款，那么,，本來已經(jīng)缺少資金的工廠就更無法運(yùn)轉(zhuǎn),。所以，劉慶說,，就算打腫臉充胖子也不能關(guān)掉生產(chǎn)線,。

更重要的是劉慶還有OEM業(yè)務(wù)——為其他大牌代工。

品牌確定代工廠都有一套嚴(yán)格的考核體系,，工廠的各個(gè)方面都會(huì)被打分,，除了質(zhì)量外，產(chǎn)能也是其中關(guān)鍵的一點(diǎn),?！白鲭娚蹋|(zhì)量固然很重要,，但是更重要的是你強(qiáng)大的供應(yīng)鏈,。比如雙十一，銷量再高,，哪怕幾十萬件,，但如果無法按時(shí)發(fā)貨，遭到差評(píng),，那店鋪可能也會(huì)在一夜之間關(guān)停,。所以大牌在選擇供應(yīng)商時(shí)也會(huì)重點(diǎn)考慮代工廠的產(chǎn)能”，吳欣說。

如果工廠把產(chǎn)線哪怕是部分關(guān)停,，都有可能無法接到下一筆OEM的訂單,，這將讓工廠形成惡性循環(huán)，到時(shí)候恐怕只能裁員了,。

OEM訂單,，不僅為劉慶帶來了更多營(yíng)收，同時(shí)他們也從大牌的品控管理中汲取經(jīng)驗(yàn),，包括一些細(xì)節(jié),，比如商標(biāo)的位置、用料的講究,、產(chǎn)品的設(shè)計(jì),、包裝的精美等等，劉慶自己的品牌也不斷按照高標(biāo)準(zhǔn)要求自己,。

如今,，工廠的產(chǎn)品受到多個(gè)大牌的青睞，OEM訂單絡(luò)繹不絕,，自有品牌也做得風(fēng)生水起,。“我們的產(chǎn)品和大牌產(chǎn)品質(zhì)量,、功能,、細(xì)節(jié)等都基本沒區(qū)別，就是設(shè)計(jì)略微不同,?！?/p>

但現(xiàn)在,，這些商品只能靜靜地躺在倉(cāng)庫(kù)里,，不僅上千萬的貨款無法收回，每天每平方米還有25元的倉(cāng)儲(chǔ)成本,。到一定時(shí)間,，貨品本身的價(jià)值小于倉(cāng)儲(chǔ)的費(fèi)用，放越久,，就意味著賠越多,。

“如果是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗的，我們心甘情愿”

其實(shí)劉慶對(duì)自己起家的電商平臺(tái)是感恩的,?！拔覀円菜阙s上了電商的東風(fēng)，從一個(gè)名不見經(jīng)傳的工廠,，做到如今的規(guī)模,，可以說既有自己的努力，也受惠于平臺(tái)”，劉慶說,，“最近幾年,，如果你在App上搜索相關(guān)類目的話，我們基本都在第一屏,。我們跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在商品的質(zhì)量,、價(jià)格、服務(wù)等等各個(gè)方面競(jìng)爭(zhēng),，可以說大家都是越做越好,。” 

他的公司最早在電商平臺(tái)開店的時(shí)候,，只線上銷量就差不多能占到90%,。在電商做銷售，流量就是根本,。吳欣已經(jīng)是個(gè)非常有經(jīng)驗(yàn)的電商渠道運(yùn)營(yíng)者了,，一方面，店鋪憑借好的質(zhì)量,、口碑和服務(wù),，在搜索結(jié)果中名列前茅，為店鋪帶來自然流量,；另一方面,，他也會(huì)每年花費(fèi)千萬元以上的廣告費(fèi)給到平臺(tái)，“左上角帶hot標(biāo)識(shí)的這些就是花錢買來的流量,。作為用戶,，你每點(diǎn)進(jìn)去一下，我們就要給到平臺(tái)幾元錢,，不管最終你有沒有購(gòu)買,。其實(shí)付費(fèi)這塊每年都是虧的，轉(zhuǎn)化率沒有那么高,，但我們希望通過付費(fèi)增加的成交量帶來更多的免費(fèi)流量”,，吳欣指著App搜索頁面對(duì)記者表示。

從去年開始,，公司同時(shí)在另一個(gè)平臺(tái)開店,，新增了一大批新用戶，只用幾個(gè)月的時(shí)間,，新平臺(tái)的銷量就幾乎占到了之前平臺(tái)的1/3,。

“數(shù)據(jù)增長(zhǎng)實(shí)在太快了，我們真的沒有想到,，因?yàn)槲覀儾]有怎么花錢,，但量一下子就起來了”，吳欣說，那時(shí)工廠為此新開了一條產(chǎn)線,，也新招了一些工人,。

吳欣所在的電商部門也新招了幾位負(fù)責(zé)客服的員工?！半娚唐脚_(tái)之間也存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，所以它們很重視售后服務(wù)這塊?！彼e了個(gè)例子,，有一次，工廠在幾年前賣出的產(chǎn)品質(zhì)量出問題了,，當(dāng)然不能退貨了,，但是平臺(tái)小二還是會(huì)幫助消費(fèi)者進(jìn)行了換貨，直接發(fā)了一件新的過去,。

吳欣說,，類似這樣的舉措，平臺(tái)有很多,，在銷售的商品類似的情況下,，每個(gè)平臺(tái)都會(huì)想方設(shè)法地留住消費(fèi)者，形成一種服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng),，消費(fèi)者是最終的受益者,。

“其實(shí)如果這次是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗的，我們心甘情愿,?？墒潜黄脚_(tái)限流，我們根本就失去了努力的方向,?！彼f，現(xiàn)在商家對(duì)于平臺(tái)來說顯得很弱勢(shì),，被打擊后毫無辦法,。

“我研究過數(shù)據(jù),，新平臺(tái)銷量的增加并沒有影響原來的平臺(tái),，這塊可以說是凈增的。因?yàn)閮蓚€(gè)平臺(tái)的客戶人群可能不一樣,，我們賣得東西從設(shè)計(jì)到價(jià)格都不一樣,，我們本以為這是一塊可以再去挖掘的市場(chǎng)”，吳欣說,，當(dāng)他被“潛規(guī)則”的時(shí)候,，意味著一定要放棄其中的一部分。公司的“蛋糕”小了，消費(fèi)者也少了一些選擇,。

能不能把選擇權(quán)交給消費(fèi)者,？

“在那一刻，店鋪已經(jīng)死掉了,。小二說我們關(guān)掉那個(gè)平臺(tái)的店鋪,，就會(huì)給我放開流量。其實(shí)我們都知道,，店鋪已經(jīng)很難回去了,。在限流的這些日子里，我們的數(shù)據(jù)一落千丈,，每天公布的前100名榜單都‘榜上無名’,，自然流量幾乎歸零，銷量等所有數(shù)據(jù)降下來,，老顧客也慢慢流失,，店鋪已經(jīng)沒救了?！眳切罁u了搖頭,。

又進(jìn)入電商旺季，可他的店鋪絲毫沒有往年熱火朝天的景象,。他預(yù)測(cè),，今年的雙十一，店鋪的成交額可能只有去年的千分之一,。

吳欣指著手機(jī)上存著的《電商法》文檔說,，“我們都覺得這是違法的。你看,，《電商法》里不是說了嗎,？平臺(tái)不能利用服務(wù)協(xié)議、交易規(guī)則以及技術(shù)等手段,，對(duì)平臺(tái)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者在平臺(tái)內(nèi)的交易,、交易價(jià)格以及與其他經(jīng)營(yíng)者的交易等進(jìn)行不合理限制或者附加不合理?xiàng)l件?！?/p>

不過,，吳欣說，作為一個(gè)普通商家,，如果真的拿起法律武器保護(hù)自己顯得太難,。“我甚至沒法取證,，因?yàn)檎麄€(gè)平臺(tái)都是他們的,，數(shù)據(jù)也是他們的,，這也是為何普通消費(fèi)者沒法很直觀地感受電商潛規(guī)則的原因”。

這半年來,，吳欣仍然在為店鋪運(yùn)營(yíng)努力著,，哪怕多賣出一件，就多一分希望,。劉慶仍然時(shí)不時(shí)走到備貨倉(cāng),，拍下一張照片，發(fā)在高管群里,。雖然沒有配文,，幾位高管仍能不斷感受到一份沉甸甸的壓力。

“如果一定要被選擇,，能不能把選擇權(quán)交給消費(fèi)者,？他們才是上帝，不是嗎,？”在采訪的最后,，吳欣反問道。

文/北京青年報(bào)記者 溫婧