年后,，江干區(qū)紫丁香街和蕙蘭雅路交叉口,，新開了一家房產(chǎn)中介店面,。

老板小呂,，1985年“本土產(chǎn)”帥哥,，個(gè)頭近1米8,，大長腿,，眉目精致。不笑的時(shí)候有一種神似“娛樂圈老干部”霍建華的冷峻,，笑起來卻有些憨憨的,，畫風(fēng)一下子從高冷變成了接地氣。

“他做銷售做得特別好,，入行半年不到就拿到了區(qū)域銷售冠軍,，在我們公司3000多個(gè)中介里拿過銷售前十，后來連跳兩級做了大店長,！”他的同行和我們說,。

普通中介經(jīng)紀(jì)人-業(yè)務(wù)主任-店長-大店長（區(qū)域負(fù)責(zé)人），小呂在兩年內(nèi)完成了職業(yè)生涯“三級跳”,。如今,，他又加盟開了一家門店，自己當(dāng)老板,。

然而,，在兩年多前，小呂還是個(gè)徘徊在杭州各大中介門店前,，糾結(jié)著想賣房置換的房東,。他當(dāng)房產(chǎn)中介，初衷僅僅是為了“臥底”——把自家房子賣個(gè)好價(jià)錢,，置換一套劃算的房子,。

結(jié)果，臥底臥成了銷售冠軍,，不但“假中介”變成“真中介”,，手下還帶了一大群中介，跟著他繼續(xù)闖蕩杭州房產(chǎn)江湖,。

18歲進(jìn)入酒店行業(yè) 為客人熨出“中間沒有褶皺的報(bào)紙”

“我2003年從杭州市旅游職業(yè)學(xué)校畢業(yè),，進(jìn)入酒店行業(yè)，”小呂說,，那時(shí)正是酒店黃金期，中專剛畢業(yè),，18歲的他就到杭州香格里拉酒店做了門童,。

門童在酒店大門外服務(wù)，主要幫客人提行李,、叫車,。圈內(nèi)人開玩笑說，做門童要在室外“喝西北風(fēng)”,，而且還拿不到小費(fèi),?！拔冶容^勤快，也比較機(jī)靈,，兩個(gè)月后,，就‘進(jìn)入’酒店大門做了行李員”，小呂說,，在酒店行業(yè),，這一扇門好比“財(cái)富之門”，行李員有時(shí)候光小費(fèi)一天就能收到兩三百元,?；叵肫饋恚斡X得,，后來在房產(chǎn)中介行業(yè)做得順風(fēng)順?biāo)?，離不開這份“開山工作”的磨煉。

“酒店行業(yè)接觸的人很多,，講話方式,、待人接物都各不相同?！毙握f,，關(guān)鍵是“會(huì)看人”了，眼界也開闊了,。

比如,，酒店所有VIP客戶都有名冊，他們預(yù)訂房間后,，客戶的照片,、喜好，接待人員都要牢記在心,，大到客人喜歡什么樣的房型,，小到客人愛看什么報(bào)紙、愛吃什么水果,?！毙握f，有些客戶的愛好在他們看來有些奇怪,，比如,，有些日本客人喜歡看報(bào)紙，但他們喜歡報(bào)紙中間沒有對折的那條褶皺,。怎么辦,？“我們就在熨斗上包一塊微潮的毛巾去熨報(bào)紙，既不會(huì)燙傷報(bào)紙,，也能熨平褶皺,?！?/p>

一年后，做事用心的小呂,，成了香格里拉的大堂領(lǐng)班,。領(lǐng)班干了半年多，到了2005年,，他又辭職,，與幾位好友一起創(chuàng)業(yè)開起了小飯館，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，后來又跨界做過其他工作,，他成了朋友眼中的“雜家”：大廚能做、衣服會(huì)裁,、縫紉機(jī)會(huì)踏,、家居裝飾都懂、電工的活兒也玩得轉(zhuǎn),。

一套房子不同中介報(bào)價(jià)相差20萬 “水太深,！不如親身去臥底兩個(gè)月”

2016年下半年，小呂家位于小河直街附近的回遷房準(zhǔn)備置換,?！耙粊矸奖阏疹欁≡诙虻哪棠毯桶謰專砜紤]到近期結(jié)婚生子”,。

跑了杭州的幾家大型中介,，他發(fā)現(xiàn)，同樣一套房子,，報(bào)價(jià)高低相差20萬元,！

“后來才知道，有些中介故意壓低價(jià)格,，想快速成交,；有些中介則故意把價(jià)格報(bào)高，先取悅房東拿到房源,，后面再來還價(jià),。”小呂想,，做這一行水挺深?。∷慌拇笸龋悍凑@陣子小飯館也不開了,，不如花兩個(gè)月時(shí)間，“臥底”去做中介,，把家里房子置換的事搞定,，說不定能省下20萬,，一年工資都沒那么多！

他立馬給幾家中介公司都投了簡歷,，也很快收到了面試信息,。

“面試完第一家，店長打官腔,，我有點(diǎn)猶豫,；走到另一家門口，看到所有店員齊刷刷在門口大聲唱歌,，嚇得我門都沒敢進(jìn),，趕緊跑了；來到第三家,，店長熱情又平易近人,，我想，相處兩個(gè)月而已,！就這家吧,！”小呂說。

2016年12月31日,，也就是2016年的最后一天,，小呂被催著入職了。

“為什么是這一天而不是1月1日,？”

“因?yàn)橹薪檎腥艘灿兄笜?biāo)?。　毙慰扌Σ坏?，“后來才發(fā)現(xiàn),，我們這家門店正鬧‘員工荒’。千算萬算還是吃了套路,?！?/p>

“臥底”1個(gè)多月賺到第一桶金 月薪拿到1.5萬元

和很多新人一樣，上班第一天,，小呂的任務(wù)是跑盤,，熟悉周邊小區(qū)。他清楚地記得這一天他的微信運(yùn)動(dòng)步數(shù)達(dá)到了3萬步,?！拔乙?shí)地了解各個(gè)小區(qū)的交通、配套,、物業(yè),，它們各自的樓層、戶型、朝向,、優(yōu)缺點(diǎn)等,。跑到天黑，回店里還要考試,?！痹趺纯迹康觊L給了他一張A4紙,，要求所有跑過的路,、樓盤、幢號,，都畫出來,。

新人一般入職3個(gè)月左右能開單。但小呂1個(gè)多月后就賺到了第一桶金,?！澳菚r(shí)樓市正在回暖，但中介的專業(yè)度還不算高,，而我服務(wù)做得很好,，也很勤奮，每天早上一有優(yōu)質(zhì)房源我就推給客戶,，用真誠打動(dòng)他們,。”小呂沒想到,，當(dāng)年的五星級酒店服務(wù)經(jīng)驗(yàn)在這里派上了用場,。客戶一來就迎接,、入座,、倒水，手勢都做得比人家美觀規(guī)范,，下雨出去看房,，他總會(huì)多帶一把傘給客戶備著，礦泉水也會(huì)多帶一瓶,?！爸薪樾袠I(yè)很多人會(huì)忽略服務(wù)品質(zhì)，至少我做事的細(xì)節(jié)會(huì)讓客戶感覺挺舒服的,?！绷硗猓问呛贾荼镜厝?，在社會(huì)上歷練多,，做事比較穩(wěn)重,，也比較容易博得客戶的好感。

第一單成交的客戶是一位建筑業(yè)人士,，有多家中介的業(yè)務(wù)員在對接他,，都沒定下來要買，小呂根據(jù)他的職業(yè)特點(diǎn),，推薦了一套家具店老板的房子，價(jià)格不便宜,，但裝修設(shè)計(jì)很有亮點(diǎn),，客戶全家都表示喜歡?！澳翘?，和房東、客戶一起到門店已是晚上10點(diǎn),，付完定金簽完協(xié)議都凌晨2點(diǎn)了”,。入職第二個(gè)月，小呂的月薪就達(dá)到了1.5萬元,，這刷新了他對中介這行的認(rèn)知,。

認(rèn)真接待每晚來“瞎聊”的大叔 6個(gè)月后當(dāng)上區(qū)域銷售冠軍

“做中介要腳踏實(shí)地，很多時(shí)候客戶就從你的不經(jīng)意間甚至是不屑間流走了,?！毙握f，這樣的總結(jié),，靠的都是實(shí)例堆積,。

“有位四五十歲模樣的大叔，就住在我們門店隔壁的小區(qū),，有陣子連續(xù)三四天,，晚上9點(diǎn)多就會(huì)跑到店里來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。但看上去也沒有想買房的意愿,，同事們對他都不太上心,。”小呂印象很深,，當(dāng)時(shí)他還是新人,，下班比較晚，又想多花點(diǎn)時(shí)間做做功課,，便留守在店里,，陪大叔聊聊天。

持續(xù)幾天后,，大叔突然出手了,！

那天，大叔喝了點(diǎn)老酒，又來了,。問他想要什么樣的房子,？他說要總價(jià)140萬-150萬，七八十方,，精裝修的,。小呂為他挑選了兩套房源：一套83方的經(jīng)濟(jì)適用房，三房帶裝修,；一套70多方的兩房,，裝修一般。沒想到,，大叔很快挑了后者,，下單了！

這件事時(shí)常被小呂提起：很多中介覺得,，這樣不起眼的客戶,，純粹是為了打發(fā)時(shí)間來瞎聊的，甚至都不愿意去接待他,，實(shí)際上,，“每一個(gè)走進(jìn)門店的客戶，都應(yīng)該受到尊重,，都要盡可能耐心,、周到地對待”。

小呂是幸運(yùn)的,，2017年行情不錯(cuò),，6月份，他成功拿下區(qū)域銷售冠軍,，當(dāng)月收入5萬,，并且還幫同事開了兩單。

真是無心插柳柳成蔭,，對比自己開小飯館時(shí)的收入,，小呂做出了勁頭，決定改變“臥底”思路,，在中介這一行繼續(xù)干下去,，并且判斷：現(xiàn)在還不是出手自己房源的好時(shí)機(jī)，再等等,，市場會(huì)更好,。

做店長的第一天 組里元老就走了

“認(rèn)認(rèn)真真做一份職業(yè)，提升的不光是個(gè)人能力,，以銷售為主的團(tuán)隊(duì)真的能讓你燃起來,?！毙握f。

營銷戰(zhàn)績能帶給個(gè)人更多晉升機(jī)會(huì),，2017年7月,，剛成為區(qū)域銷冠的他，連跳兩級被任命為店長,，接下來,，考驗(yàn)的就是統(tǒng)籌運(yùn)營能力了。

“當(dāng)?shù)觊L的第一天,，我的四位組員就離職了一位,，而且是資歷最老的那一位?！蹦莻€(gè)晚上，小呂沒睡好,。中介這行,，很大程度上靠的是人，對于一個(gè)新生組合來說,，員工流失可是個(gè)壞兆頭,。

第二天一早，他幫組員們梳理客源,，通過不斷交流,，以及追溯電腦里的溝通記錄，他發(fā)現(xiàn),，組員在“跟客戶”這件事上還存在很多問題和疏漏,。

“有些表達(dá)方式有問題，有些交流太嚴(yán)肅了”,。但光靠口述傳授溝通秘籍不能馬上起效,，小呂決定身體力行。那天,，他下了班沒有急著回去,，而是給幾位自己判斷為“優(yōu)質(zhì)客戶”的購房者打了電話，其中包含組員們“一直都約不出來看房”的,。

“我的溝通方式比較輕松,，時(shí)不時(shí)會(huì)舉一些實(shí)際例子，也會(huì)講講笑話,，加上一些我們的獨(dú)家房源,，很快拉近了和客戶的關(guān)系?！毙握f,。

第二天,，難約的客戶們陸續(xù)來了?！靶值?，你的客戶來了，還不快去看房,？”他微笑著提醒組員,。作為新店長，小呂也陪著去了,，那次看房很順利,，第二天就有客戶定了一套二手房。

“那位組員當(dāng)天連著開了兩單,，士氣一下子提起來了,！原本我們要求早上8：25打卡，結(jié)果那幾天,，他7點(diǎn)多就到了,。”小呂說,，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累,，讓團(tuán)隊(duì)信任度和凝聚力都在提升，他的團(tuán)隊(duì)勢頭強(qiáng)勁,，最終也沖上了團(tuán)隊(duì)區(qū)域銷冠的寶座,。

我的房子如果2016年年底賣掉大概能賣200萬 但留到2018年10月最終賣了340萬

2018年6月，他憑借強(qiáng)勁的銷售業(yè)績,，又成了“大店長”,，與麾下三四十號人一同拓展市場。

去年下半年,，樓市進(jìn)入下行周期,，趁著市場余溫猶在，10月份,，小呂迅速掛牌出售了自己的房子,。

“最高點(diǎn)誰都預(yù)料不到，但這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)出手,，也還可以了,。

“我仔細(xì)算過一筆賬，我的房子如果2016年年底賣掉,，大概能賣200萬,，但留到2018年10月，我最終賣了340萬,。

“這中間有140萬的差價(jià),，也算我‘臥底’這一行的一大收獲吧,！”小呂說。

緊接著,，在去年年底,，他又搖中了自己早就瞄準(zhǔn)的置換板塊，均價(jià)16207.5元/平方米的天都城沁園,，“這一次置換我覺得非常成功,，全家人都很滿意”。

當(dāng)初的“臥底計(jì)劃”已經(jīng)圓滿完成,，但小呂卻舍不得離開這一行了,。

“社會(huì)上，不理解房產(chǎn)中介這個(gè)行業(yè)的人有很多,，比如‘西裝筆挺穿得跟個(gè)中介一樣’的玩笑話也不時(shí)會(huì)聽到,。

“剛開始我也會(huì)感到迷茫疑惑，但好在家人很支持我,。

“做這行其實(shí)很有挑戰(zhàn)性,，在美國，中介是可以做一輩子的事業(yè),，他們的社會(huì)地位和律師、醫(yī)生是一樣的,?！?/p>

在積累了兩年房產(chǎn)中介經(jīng)驗(yàn)后，小呂也想把中介作為一生的事業(yè)來做,。

離異的房東賣完房又重新買 每一套房子背后都有故事

“每一份工作都有自己的艱辛,，做中介也一樣。有時(shí)臨時(shí)來個(gè)單子,，談到凌晨兩三點(diǎn)卻一拍兩散,；有時(shí)帶客戶去周邊城市看新盤，辛辛苦苦一天卻無功而返……這些就是我們的日常,?！毙握f。

每一套房子背后都有著故事,，悲歡離合,，冷暖交織。有人結(jié)婚了,，有人有了可愛的寶寶,，有人想把老家的父母接來住在一起，也有人因?yàn)閭鶆?wù)問題要急著出售房源……

“買賣一套房子,，一定會(huì)聆聽到幾段故事,?！毙握f。

對很多普通人來說,，房子意味著一個(gè)家,。很多客戶買房之后和他成了“鄰居”，遇到會(huì)主動(dòng)打招呼,，有的客戶對房子非常滿意,，還會(huì)時(shí)不時(shí)送水果到門店來?！爸薪椴粌H僅是做買賣,，有些客戶還成了朋友，很暖心,，做這行,，我有成就感?！?/p>

他印象最深的是,，有位房東因?yàn)殡x異急著賣房。房東信任小呂,，把房源獨(dú)家委托給了他,。但在房子出售的當(dāng)天，房東失落地告訴他：房子終于賣掉了,，可心里空空的,，似乎從此失去了歸屬感。小呂聽完很難過,，不過,，有著“房產(chǎn)資源庫”的他很快找到了破解辦法。他找到了一套小戶型房源,，適合這位房東單身自住,，房東果然非常喜歡，馬上拍板買了,。后來,，這位房東去了外地發(fā)展，還直接把鑰匙和房產(chǎn)證這些交給了小呂,，委托他全權(quán)幫忙托管房子,。